«Подошел, представился, заинтересовал»: эксперт — о секретах нетворкинга

В теории процесс нетворкинга представляется довольно простым. Что сложного: заговорить с незнакомым человеком, представиться ему и, обнаружив взаимный интерес, обменяться контактами для дальнейшего общения? На деле же у многих при одной мысли о нетворкинге появляется волнение, дрожь и одно желание — избежать процесса знакомства и налаживания бизнес-контактов.

Однако я предлагаю посмотреть в глаза распространенным страхам, связанным с нетворкингом, обозначить пути их преодоления, а также взять на вооружение приемы, которые позволят принимать участие в нетворкинге не только спокойно, но и результативно.

Для начала обозначим, что такое нетворкинг, и в чем его отличие от любой другой коммуникации, в которую мы вступаем ежедневно. Англоязычным словом «нетворкинг», прижившемся в нашем деловом лексиконе, мы обозначаем процесс знакомства и налаживания профессиональных контактов на специализированных мероприятиях.

• Важно: нетворкинг — это не просто общение по рекомендации или контакт со знакомым знакомых. Это — активное действие в перерыве делового завтрака или тематического форума, когда многое решает наша уверенность, навык самопрезентации и умение заинтересовать собеседника в процессе непродолжительного общения. «Пришел, увидел, победил» на языке нетворкинга звучит как: «Подошел, представился, заинтересовал». Ведь именно с помощью нетворкинга мы расширяем клиентскую базу, становимся узнаваемыми в профессиональном комьюнити и находим партнеров для взаимовыгодного сотрудничества.
• Несмотря на изначально деловой характер нетворкинга не стоит путать его с презентацией и прямой продажей своих товаров и услуг. Ключевая цель этого общения не сделка. Его цель — вызвать у нового знакомого (потенциального работодателя, партнера или инвестора) дальнейшее желание иметь с нами дело. С чего начать? Менее формально, чем при переговорах, представиться, проявить интерес к собеседнику, обозначить, чем мы можем быть полезны ему, и какие ожидания есть от нашего знакомства у нас. Основная задача первого контакта — поиск общих точек, интересов и задач, чтобы знакомство имело перспективное продолжение не только для нас, но и для нашего собеседника.
• Нетворкинг предполагает не только деловые, но и отвлеченные темы для общения: например, обмен мнениями о посещенной конференции, выступлениях спикеров, истории из профессиональной жизни собеседников. В каком-то смысле эти темы роднят его со светской беседой. Но от неформальной беседы или small talk нетворкинг отличается, прежде всего, деловыми, а не имиджевыми задачами общения. И хотя во время нетворкинга мы тоже стремимся «произвести впечатление», это общение подчинено более строгим правилам делового этикета.

Учитывая, что наш новый знакомый может хотеть пообщаться с кем-то другим из присутствующих, лучше помнить о времени и завершить общение через 5-10 минут. Не затягиваем разговор и не делаем его навязчивым.

Важно помнить, что обмен контактами — это главная цель знакомства в процессе нетворкинга. Именно телефонный номер, ник в телеграме или адрес электронной почты позволят продолжить общение с новым знакомым вне мероприятия и укрепить возникший деловой интерес.

Один мой приятель, невероятно довольный после проведенного на нетворкинге времени, делился своими впечатлениями. Он рассказывал о своих новых знакомствах и успешном общении с нужными людьми. Когда я спросила, оставил ли он им свои контакты или договорился ли о встрече, взяв визитки, он растерялся. А потом развел руками: «Но мы ведь так прекрасно поговорили…»

Давайте вспомним правило Парето и немного переформулируем его.

Можно поговорить о чем-то, косвенно связанном с вашей профессиональной сферой или с темой мероприятия, на котором вы познакомились, но превращать нетворкинг в неформальную беседу не стоит. Лучше, как и в «светском» общении, избегать острых, конфликтных, неприятных тем, которые могут продемонстрировать разные взгляды с собеседником и привести удачно начавшееся знакомство к его досрочному окончанию.

Собеседник должен быть заинтересован в нас не меньше, чем мы в нем. В процессе нетворкинга важно проявить интерес к потребностям нового знакомого, внимательно выслушать и вовремя предложить свою помощь. На основе небольших, порой бесплатно оказанных услуг строятся крепкие, функционирующие годами деловые отношения.

В отличие от светской беседы в нетворкинге важен механизм закрепления и дальнейшего развития отношений. Негласное правило — о себе нужно напомнить не позднее, чем через пару дней после первой встречи, пока наш собеседник еще помнит факт знакомства. Как вариант: написать небольшое сообщение или письмо и пригласить продолжить общение. Тогда нетворкинг можно считать состоявшимся.

• Проблема: Сложно заговорить с человеком из-за страха быть отвергнутым.
• Решение: Замечайте людей, расположенных к общению. Они не заняты телефоном, у них открытый взгляд, они не отводят глаза при визуальном контакте. Если же чувствуете, что собеседник не подходит вам для коммуникации (и не включается в разговор), активно завершайте общение, например, сославшись на телефонный звонок. Понимание, что вы управляете процессом нетворкинга и стоите у штурвала коммуникации, придаст вам больше уверенности.

• Проблема: Переживаю, что после знакомства не смогу поддерживать беседу на должном уровне.
• Решение: Перед мероприятием уделите внимание подготовке не только 20-секундной самопрезентации, но и нескольким темам, которые можно будет развить. Имея их наготове, можно избежать неловкого молчания. Изучите информацию о людях, с которыми планируете встречаться. Составьте предварительный список вопросов, которые вы могли бы им задать. Помните, что лучший собеседник — не тот, кто говорит, не замолкая, а тот, кто умеет слушать, задавать вопросы и интересоваться мнением другого человека. Понимание, что нетворкинг это диалог, избавит от желания говорить красноречиво и много.

• Проблема: Страшно показаться чрезмерно настойчивым, подойти не вовремя и помешать человеку.
• Решение: Должный уровень наблюдательности позволит вам с уважением отнестись к личному пространству другого человека. Нелишним будет уточнение: «Могу я присесть?», «Вам удобно сейчас пообщаться?» Разумеется, не стоит подходить к человеку, когда он занят другим собеседником, ест или говорит по телефону. Заканчивайте разговор немного раньше, чем ваш собеседник может заскучать. Тогда, обменявшись контактами, вы сможете предложить продолжить общение, которое не могло быть полноценным в рамках нетворкинга. Понимание, что в эффективный нетворкинг не только начинается, но и завершается вовремя, даст больший контроль за временем коммуникации.

• Проблема: Подозрения, что моя манера общения будет раскритикована.
• Решение: Чтобы быстро стать «своим» для нового собеседника, слегка скорректируйте темп, громкость и яркость речи под его показатели. Тогда раздражающих факторов, как и возможностей для критики вашей речевой манеры, станет меньше. Понимание того, что залог эффективного нетворкинга в том числе в наблюдательности и осознанной корректировке своей речи, заменит страх на интерес.

• Проблема: Опасения, что нетворкинг не приведет к реальным результатам и окажется пустой тратой времени.
• Решение: Ставьте конкретную цель перед каждым мероприятием. Определите, что вы хотите получить от каждой встречи. Порой эффективнее провести 1-2 беседы, которые будут иметь продолжение после нетворкинга, чем 5-7 безрезультатных знакомств.

Попробуйте отнестись к процессу нетворкинга как к инвестиции. Каждый факт знакомства и общения окупится опытом и эффективностью. Чем больше усилий вы вложите, тем больше шансов на успех.

Приятных и полезных знакомств!