Чем натуральные лимонады «Река» отличаются от других напитков без сахара

Бартендеры Роман Пометков, Кенан Ассаб и инфлюенсер, а также автор каналов «Дукалити» и «Не тереби дао» Ксения Дукалис создали линию авторских лимонадов на основе натуральных соков и специй без добавленного сахара, ароматизаторов, красителей, консервантов и стабилизаторов. Лимонады содержат довольно экзотические ингредиенты: чайную розу, пихту, пало санто, османтус, бобы тонка. Команда постоянно экспериментирует и создает новые вкусы. Напитки подходят для того, чтобы смешивать их с крепким алкоголем или пить соло.

Как вспоминает Роман Пометков, шеф-бартендер ресторана Sage, все началось с вопроса, что делать после завершения карьеры. На дворе была пандемия COVID-19, плодить рестораны и бары, по его выражению, не хотелось — больше привлекала идея создания собственного продукта. Начав изучать нишу лимонадов, Роман понял, что может предложить интересную альтернативу тому, что уже есть на рынке, — натуральный лимонад по эталону немецкого Wostok. Поделился идеей с коллегой Кенаном Ассабом, основателем бара The Nest, и тот согласился поучаствовать. Позднее к команде присоединилась Ксения Дукалис.

«Я знаю Рому с 2016 года как талантливого бартендера. Поэтому, когда он рассказал, что вместе с Кенаном делает лимонады для баров, у меня не было сомнений, что продукт будет классным», — говорит Дукалис. Она разработала стратегию маркетинга и бизнес-продвижения, а также инвестировала в продукт.

Название «Река» выбрали, исходя из философии самого напитка. «Лимонад — олицетворение воспоминаний из детства, когда мы мечтали, чтобы у нас были горы сладостей и реки лимонада», — делится Ассаб. По словам Ксении, название отражает и суть самого бренда, который основывается на идее постоянного движения вперед, а еще перекликается с понятием пути в восточной философии. Важен и концепт течения времени: многие вкусы вдохновлены счастливыми событиями прошлого, путешествиями.

С момента появления идеи до ее полноценной реализации прошло больше двух лет — потребовалось время, чтобы наладить все необходимые бизнес-процессы и увидеть первые ощутимые результаты. Сложностей было немало, прежде всего, был ограничен выбор натурального сырья, которое хотелось использовать, — организовать его доставку в Россию оказалось непросто. Давал о себе знать и кадровый голод, особенно в среде технологов.

Продавать продукт на стыке премиального и экспериментального здорового образа жизни (вкусы — нестандартные) поначалу было непросто, приходилось объяснять и потребителю, и торговым сетям, что такое лимонад «Река». Основатели бизнеса потратили много времени и сил на то, чтобы доказать контрагентам: у лимонада действительно есть потенциал и с уходом некоторых иностранных брендов он сможет занять их нишу и приносить прибыль.

Первой победой команды стало попадание в «Яндекс.Лавку», а по-настоящему прорывным оказался 2024 год, когда нишевый напиток превратился в федеральный продукт, появившись в продаже в больших торговых сетях — «Перекрестке», «Азбуке вкуса», «Мираторге».

Сейчас у «Реки» пять лимонадов: «Виноград, тонка, шалфей», «Эстрагон, пало санто, бергамот», «Вишня, розовый перец, роза», «Абрикос, апельсин, пихта» и «Айва, кориандр, османтус». Основные ингредиенты — натуральные фруктовые соки и пюре российского производства. Импортные лишь специи, которые в России не культивируют. Рецептуры связаны с опытом работы с теми или иными ингредиентами в барах, а также с личными воспоминаниями. Например, на сочетание айвы, кориандра и османтуса создателей вдохновили путешествия на Кавказ и в юго-восточную Азию, а виноград и шалфей — эхо детских поездок в Молдавию.

Изначально команда придумывала лимонады как базу, причем и под микс-дринки, и под более сложные коктейли, поскольку у напитков богатая органолептика. Но Ксения увидела больший потенциал в самих лимонадах: «Даже без добавления алкоголя "Река" — полноценный напиток, который может работать на широкую аудиторию. Например, известно, что поколение Z массово отказывается от алкоголя, но на мероприятиях им хочется держать в руках продукт, который стал бы своего рода социальным клеем». Поэтому напиток решили продвигать не только в барном контексте, но и создавая ассоциацию с весельем без алкоголя. Так, в 2023 и 2024 году команда «Реки» провела с десяток мероприятий в ключевых местах Москвы — от клуба Deep Fried Friends до бара «Стрелка». Ксения убеждена, что лимонад «Река» одинаково хорошо подходит и приверженцам коктейльной культуры, мешающим себе напитки дома по вечерам, и молодежи, которой важно, чтобы продукт был оригинальным, вкусным, не вредным и транслировал близкие ценности. Кстати, для тех, кто все же любит время от времени насладиться необычным коктейлем, бренд уже второй год подряд запускает фирменную новогоднюю коктейльную карту на основе лимонадов.

По утверждению создателей, аудитория их бренда — активные жители мегаполисов в возрасте 18–40 лет с доходом выше среднего, придерживающиеся принципов ответственного потребления. Среди них много представителей творческих профессий. Они рациональны и избирательны в выборе, ценят практичность, индивидуальный подход и экологичность. Найдя продукт, отвечающий их запросам, остаются ему верны.

Наибольший спрос на лимонады — в крупных городах, особенно в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре. При этом ядро аудитории составляют женщины, потому что они чаще отвечают за заказ продуктов и за то, что будет у всех на столе. Команда часто получает отзывы с рассказами о том, как мама или сестра «подсадила» на напиток всю семью и теперь никто не представляет себе жизнь без этих лимонадов. Одну из таких историй можно прочитать в телеграм-канале.

Производств у «Реки» несколько. Работа с натуральными продуктами и отказ от использования консервантов сильно сужает количество подходящих заводов, так что их поиск превращается в долгий и трудоемкий процесс. По той же причине поначалу возникали сложности со сроком годности. Пришлось самим разбираться с процессом пастеризации и поиском подходящего решения, потому что до этого банки с тестовыми разливами взрывались в разных местах — в баре, дома, у друзей. Лишь относительно недавно создателям «Реки» удалось наконец-то добиться желаемой газации — раньше лимонад получался то перегазированным, то, наоборот, пузырьков не хватало.

История «Реки» — это постоянный поиск нового. «Мы не хотим заглушать в себе какой-то детский позыв по изучению всего, что вокруг нас, — говорит Роман. — Нам просто интересно исследовать мир».

А один из главных экспериментов состоит в создании вкусов: «Я участвую в дегустации и разработках всех вкусов и даю пробные версии фокус-группам, чтобы понять, какие из предлагаемых ребятами вариантов рецептур более понятны и приятны аудитории. Поэтому у нас эксперименты никогда не заканчиваются. Если мы понимаем, что какой-то из наших вкусов начинает сильно проигрывать остальным, мы, скрепя сердце, с ним прощаемся», — говорит Ксения Дукалис.

Стратегия и маркетинговые кампании стали экспериментальными, потому что создатели «Реки» принципиально не ставят акцент на ЗОЖ. «Мы не обманываем наших потребителей и не манипулируем ими, используя фразы вроде "Сахар — абсолютное зло" или "Наш лимонад вылечит все ваши болезни". Для нас важна честность и открытость. И это эксперимент — ведь благодаря своему образованию и опыту я прекрасно знаю, какие существуют маркетинговые уловки, но предпочитаю идти другим путем».

Были эксперименты и с форматами — например, предновогодний запуск лимонада в бутылках для шампанского как безалкогольной альтернативы к новогоднему столу. В результате весь тираж продали за два дня.

Лимонаду как бренду важно участвовать в благотворительности и поддерживать творческих людей, которые только начинают свой путь. Например, в 2024 году «Река» организовала кибертурнир на экране кинотеатра «Октябрь», где блогеры и медийные герои сражались в игре «Железный кулак» — по итогам 175 тыс. руб. передали в благотворительный фонд «Дари.Еду». Бренд также стал генеральным спонсором спектакля «Мать» театрального режиссера Анастасии Паутовой и партнером «Матча года» КХЛ и НХЛ, на котором для блогеров и друзей бренда организовал специальную ложу. Эта акция также позволила собрать более 10 млн. руб. на благотворительность.

Еще одна необычная коллаборация состоялась с российским ювелирным брендом Mozi Jewelry, который выпустил для «Реки» 100 лимитированных подвесок-открывалок из серебра 925-й пробы с фирменным логотипом. О решении придумывать такие проекты Ксения говорит: «Я не вижу подобных ходов ни у кого из наших конкурентов или коллег по нише, потому что это не самый стандартный путь. Но для нас он эффективен».

Сейчас бизнесмены разрабатывают новую линию напитков «Поток» — «прокачанную» версию холодных чаев. «То, что сейчас есть на рынке, меня абсолютно не устраивает, — делится Дукалис. — Существующие чаи кажутся нам приторными и химозными. Мы уже доказали, что наша модель с лимонадами работает: люди хотят необычные вкусы и не слишком сладкие напитки, после которых не будет болеть желудок. Я уверена, что это можно экстраполировать и на холодный чай».

Команда постепенно выходит на рынок СНГ — лимонад уже можно приобрести в Азербайджане, на очереди другие страны. В 2025 году компания перейдет на кроненпробки Twist-Off, которые легче открывать. А в чуть более отдаленном будущем «Река» планирует построить собственный завод с мини-отелем — это позволит любителям лимонада увидеть, как он создается, и приятно провести уикенд.