Как быстро увеличить продажи?
Обычно к консультантам обращаются, когда все плохо. Продажи постепенно падают, или застыли на одной планке. Денег хватает только на зарплату менеджерам и аренду. И консультанты рассказывают про СRМ систему, про корпоративную культуру и о найме дополнительного персонала. Все это правильно, и действительно работает, хотя не во всех случаях. А если нет большого отдела продаж, нет начальника отдела кадров, нет денег и времени тоже нет. Увеличение продаж услуг или товаров нужно было на вчера.
Согласно формуле состояния, которую впервые сформулировал Л Рон Хаббард, это состояние компании называется Чрезвычайным, и что бы справится с ним нужно последовательно выполнить следующие шаги:
1. Продвигайте (свой товар или услугу).
2. Измените свой образ действий. (Если ничего не менять, то соответственно все так и будет не хорошо).
3. Экономьте. (Чем меньше тратишь денег, тем больше остается возможностей, что-то поменять).
4. Приготовьтесь предоставлять. (Приготовьтесь продать товар оказать услугу. Иначе получится так: клиент есть –товара нет.)
5. Укрепите дисциплину. (Когда компания не очень хорошо продает, или оказывает услуги, как правило дисциплина разбалтывается и продажи становятся еще ниже).
Давайте рассмотрим эту формулу на примерах, чтобы было понятнее. У нас есть хороший продукт (стройматериалы, ткани, инженерные услуги, услуги клиринга). Не надо впадать в крайность и пытаться сделать из запорожца мерседес, а только потом решать проблему продаж. Продукт должен быть приемлемого качества, среднего и выше. Конечно, уникальный и классный продукт продавать легче, но создавать гораздо сложнее. Давайте оттолкнемся от того, что продукт достаточно хорош. Цена на продукт считаем средней по рынку или слегка выше (5-12%). В общем, как у всех. И нужно резко поднять продажи, а потом уже можно будет внедрять различные бизнес- инструменты. Закон о том, что чем больше исходящего, тем больше входящего, по вашей клиентской базе, никто не отменял. И при прочих равных условиях выигрывает компания, у которой имеется большее количество клиентов в базе. Основная проблем заключается именно в клиентах. Дайте нам больше клиентов, и мы продадим им ну очень много. Примерно так звучат предложение от руководителей и владельцев компаний, которые к нам обращаются. Рассмотрим где можно взять этих клиентов, которым можно будет делать больше исходящего.
Если в вашей организации есть база с контактами клиентов, ну хотя бы файл экселя с телефонами, именами и электронными почтами - это хорошо. Значит у вас уже, есть – ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ФАЙЛ. Подчеркиваю – ЦЕНТРАЛЬНЫЙ. И с ним уже можно работать, по этим координатам можно делать исходящий (письма, звонки, встречи). А если его нет? Есть пару менеджеров, у которых в телефонах есть координаты клиентов, и у вас в телефоне несколько самых крупных. Или если вы занимаетесь строительством домов, и клиент к вам обращается пару раз за все время. Но исходящий же делать куда, то нужно.
Так давайте создадим этот файл. Скопируйте все координаты в своем телефоне. Можно это сделать вручную, а можно экспортировать сразу таблицу в эксель или другой табличный редактор. Соберите координаты клиентов с телефонов ваших менеджеров. Соберите, соберите, не стесняйтесь. Вы ведь платите людям зарплату, а если вы вдруг решите расстаться, менеджер скромно унесет контакты с собой. Необходимо делать исходящий по тем координатам, что уже есть, параллельно увеличивая центральный файл. Например, прозвонить тем, кому вы уже построили дома спросить, как у них там все в порядке, нет ли у их знакомых желание, что-либо построить или возможно они хотят построить у себя на участке гараж. Проехать по не застроенным участкам и повесить на столб, забор, ворота, колышек листовку о том, что вы замечательно строите дома, и готовы бесплатно просчитать смету на строительство. Напечатайте листовки, даже черно белые и оплатите расклейку на досках объявлений. Периодически посещайте форумы и печатайте там свои рекомендации. Приобретите базу предприятий вашего города и разошлите им предложение по постройке различных объектов, потом можно будет прозвонить, и спросить получили ли они это предложение, и кто у них занимается строительством и т.д. Пойдите к организациям, которые делают заборы. Часто их ставят до постройки дома. Скажите, что готовы им отдавать координаты своих клиентов в обмен на координаты клиента, который построил забор, но еще не строил дом. Процентов 70% вас пошлют или скажут, что согласны, но больше вам не перезвонят. Но оставшиеся, если их теребить вполне могут привести клиентов. Ищите где возможно и делайте исходящий. Тут есть один маленький момент. Клиент на строительство дома зреет долго. Новый клиент на дорогую услугу или товар, может сомневаться в течении 3-4х звонков. Выручают клиенты, которым надо срочно или по каким-то причинам разошлись с поставщиками. Эти сразу начинают общаться и задавать конкретные вопросы, собственно, вот эти клиенты позволяют дотянуть до момента, когда начинают созревать более сомневающиеся клиенты.
Хорошо, но это один вопрос кому звонить и делать исходящий. Есть второй вопрос: «Сколько этого исходящего делать?» А вот тут вопрос уже немного сложнее. Если со звонками менеджеров более-менее понятно. 50-60 звонков в день. Причем звонками считаются только те, которым дозвонился. И нужный абонент сказал, что он может разговаривать. Причем тут, есть небольшой нюанс. Процентов 15-20% из звонков должны быть новым клиентами. Да, скорее всего им не удастся продать. Обычно клиент созревает только на третий, четвертый звонок, а то и вообще не выстреливает. Но если не делать такие звонки, то новые клиенты могут приходить только по рекламе. Тут важно поддержать менеджера в этом моменте. Обычно они соглашаются на третьем, пятом звонке, который не дает результата. Но это уже отдельная тема. Работа с менеджерами и работа со статистиками (графики результатов, которые позволяют отследить насколько эффективно работают менеджеры). Поэтому просто волевым решением старайтесь поддерживать количество звонков на высоком уровне. И создавайте много игр, которые поддерживают высокий уровень результатов.
И третье, что можно быстро сделать - это проконтролировать рекламу. Как правило даже, если все плохо, какую-то рекламу мы все же даем. Но откуда к нам приходят в основном клиенты, не известно. Если звонит новый клиент или вы, или секретарь должны у него спросить: «Откуда вы про нас узнали?». Очень часто при подсчете за месяц выползают очень интересные результаты. У одного продавца запчастей, который ввел этот вопрос своему секретарю, выяснилось, что большинство розницы приходит с хиленького листочка рекламы, который раздается по гаражам. Оптовики в основном с сайта. А со щита на авторынке позвонило и не доехало ДВА человека. В среднем каждый этот звонок ему обошелся в триста долларов. Естественно, больше денег перенаправили в этот листок и сайт. И это сказалось на входящих звонках. Потратьте месяц, но выясните где ваша реклама работает эффективно. Самое интересное, что реклама в журналах или статьях выстреливала, иногда, и спустя пару недель или месяцев, после прекращения подачи в них объявлений. Контролируйте свою рекламу. Помните пункт два – измените свой образ действий.
Вот собственно эти три действия позволяют достаточно быстро, без особых затрат, выйти из снижения или застывших продаж. А потом, когда появятся деньги можно будет сделать опросы и разработать стратегию продвижения продукта и внедрить пять бизнес-инструментов, которые позволять поднять бизнес на новый уровень, не сидя сутками на работе. Но если не выполнить остальные пункты то, как только ваше внимание ослабнет, все сползет на круги своя. Давайте посмотрим на остальные шаги в формуле.
Экономьте. В свое время мы подсчитали, что наша компания тратит на канцтовары в среднем 500-600у.е. за квартал, причем количество персонала не превышала 24-30человек. Мы сократили этот расход (использовали для распечатки внутренних материалов черновики, покупали менее дорогие ручки, калькулятор выдавался один на полгода). 250-300у.е. значительно приятнее, при том что никто особо не жаловался. Для распечатки счета менеджеру нужно было идти в бухгалтерию и там его распечатывать, макет распечатывали у дизайнера. В общем продали все принтеры и поставили два сетевых на всю организацию (цветной и черно-белый). По деньгам вышло приблизительно тоже, но значительно сэкономило на времени. Экономия времени подняла оборот компании на 30%, а сэкономленные канцтовары, дали возможность участвовать в выставке и продвинуть свое издание.
Приготовьтесь предоставлять. Если нет товара на складе, договоритесь с поставщиком, что бы он придержал для вас у себя некоторое количество товара, можете сделать небольшой аванс, как только клиенты начнут проплачивать за товар. Прозвоните своим строительным бригадам уточните, не заняты или они. Если заняты найдите новые. И т. п.
Укрепите дисциплину. Проконтролируйте, чтобы менеджеры приходили вовремя на работу. Что бы не зависали в соцсетях. Пусть лучше сделают лишнюю пару встреч с клиентами. Сами появляйтесь вовремя на работу. Да могут и возмущаться. Но тут как ни вертись, но для того что бы вылезть из болота - придется «закрутить гайки».
В общем, если последовательно пройдете эти шаги, то продажи улучшаться и можно будет покрутить головой и заняться, чем - то более серьезным, чем вытаскивание компании из ямы.
Александр Довженко, Мастерская бизнеса «DarCenter»