Добавить новость

Октябрь 2012
Ноябрь 2012
Декабрь 2012
Январь 2013
Февраль 2013
Март 2013
Апрель 2013
Май 2013
Июнь 2013
Июль 2013
Август 2013
Сентябрь 2013
Октябрь 2013
Ноябрь 2013
Декабрь 2013
Январь 2014
Февраль 2014
Март 2014
Апрель 2014
Май 2014
Июнь 2014
Июль 2014
Август 2014
Сентябрь 2014
Октябрь 2014
Ноябрь 2014
Декабрь 2014Январь 2015Февраль 2015Март 2015Апрель 2015Май 2015Июнь 2015Июль 2015
Август 2015
Сентябрь 2015
Октябрь 2015
Ноябрь 2015
Декабрь 2015
Январь 2016
Февраль 2016Март 2016Апрель 2016Май 2016Июнь 2016Июль 2016Август 2016
Сентябрь 2016
Октябрь 2016Ноябрь 2016Декабрь 2016Январь 2017Февраль 2017
Март 2017
Апрель 2017
Май 2017
Июнь 2017
Июль 2017
Август 2017
Сентябрь 2017
Октябрь 2017
Ноябрь 2017
Декабрь 2017
Январь 2018
Февраль 2018
Март 2018
Апрель 2018Май 2018
Июнь 2018
Июль 2018
Август 2018
Сентябрь 2018
Октябрь 2018
Ноябрь 2018
Декабрь 2018
Январь 2019
Февраль 2019
Март 2019
Апрель 2019
Май 2019
Июнь 2019
Июль 2019Август 2019Сентябрь 2019Октябрь 2019Ноябрь 2019Декабрь 2019Январь 2020Февраль 2020Март 2020Апрель 2020Май 2020Июнь 2020Июль 2020Август 2020Сентябрь 2020Октябрь 2020Ноябрь 2020Декабрь 2020Январь 2021Февраль 2021Март 2021Апрель 2021
1234567891011121314
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Жизнь |

Опросы – ключ к стабильному рoсту бизнеса

Опросы – ключ к стабильному рoсту бизнеса

Когда продажи падают, а результат хуже, чем в прошлом году, можно, конечно, просто убедить себя, что вокруг кризис и ничего с этим не делать. Можно провести "серьезный разговор" с менеджерами и заставить их быстрее шевелится. В таких случаях говорят: продвигайте.

Что значит продвигайте? Продвигать – делать что-либо хорошо известным и создавать об этом хорошее мнение. В данном случае, речь идет о вашем товаре или вашей услуге. Т.е. действие «заставить менеджеров делать больше исходящих звонков» правильное. Но что, если это не спасает? Просто продажи падают не так круто, но падают. Как вариант, дать больше рекламы. Но денег и так нет. Мастера рекламы обычно говорят: «Реклама работает только наполовину. Важно понять какая часть действительно работает, а какая просто тратит деньги». Это можно конечно делать экспериментально, просто достаточно дорого.

При открытии станции технического обслуживания в нашем городе, реклама была размещена на 6-ти больших стендах (бигбордах) в разных местах города (авторынок, перекресток в центре города, возле стоянок). Реально работал только один из них, на расстоянии 500 м от самого СТО. Его упомянули около 5-6 раз новые клиенты. Опрашивали каждого второго обратившегося на СТО. Но как много менеджеров компаний спрашивает у новых клиентов: «Откуда вы про нас узнали?» Когда бизнес идет стабильно большинство владельцев, как правило, ничего не предпринимает и продолжает тратить деньги на рекламу, которая не дает отдачи. Текущие проблемы полностью занимают их время, пока не начинается падение продаж. По этому поводу говорят: знал бы, где упадешь – соломки подстелил. Основная мысль этих высказываний, что желательно предугадать заранее разные неприятные неожиданности и подготовится к ним.

Создатель административной технологии Л. Рон Хаббард сказал: «Следовательно, первый вопрос, который вы задаёте в отношении любого действия по продвижению, следующий: «Сейчас, перед тем как вложить деньги в данные действия по продвижению (макет, печать, рассылку), есть ли у меня полная уверенность в том, что люди посчитают то, что я продвигаю достаточно ценным, чтобы обменять на это свои ценные вещи, заработанные тяжёлым трудом?». Как получить эту полную уверенность?

Если вы что-либо продаете: товар или услуги, то у вас есть клиенты, которым можно задать вопросы. Это могут быть контакты в вашей клиентской базе. А если ее нет? Тогда срочно создавайте ее. Уйдет менеджер и кому вы будете звонить? Есть масса бесплатных вариантов, где можно создавать базы, типа «Битрикс 24» или что-то подобное, которые позволяют хранить информацию о своих клиентах и анализировать ее.

А если это магазин и люди просто приходят и уходят, и нет их координат? Тогда просто становитесь за прилавок, вместо продавца и общайтесь. Что нужно узнать в первую очередь? Какие у вас плюсы и минусы, по сравнению с другими конкурентами. Из-за чего-то клиенты идут именно к вам. Это может быть достаточно сложным. При опросе нужно найти эмоциональную составляющую: просто задать вопрос в лоб – почему вы у нас покупаете товар? Скорее всего, не даст результата. Ответы от: - давно уже с вами, до: - у вас цена лучше (хотя цена приблизительно одинаковая на этот вид товара у всех продавцов). Такие ответы, если они еще и все разные никак не прояснят картину. А вот если задействовать эмоции, то тут вполне можно найти то, что большинство считает, что вы удачно расположены – после загрузки можно сразу на трассу выехать, или что у вас обслуживают быстрее, или менеджеры хорошо работают. Или что-то еще более неожиданное.

Одна компания по продаже расходных материалов для электроинструментов проводила опрос и выяснила, что клиенты (на 90% строители) приобретают товары у них потому, что тут менеджеры девушки и им приятно с ними работать. Со следующего года в рекламе появилась фраза, наши девушки подберут вам лучшие расходные материалы для ваших инструментов. Другая компания выяснила, что у нее неплохой ассортимент товара и качество. Хотя вся логистика предприятия была заточена на то, чтобы получить дешевый товар, и менеджеры говорили, что у них неплохой товар, но качественный даже не звучало. Это так называемые «кнопки», то, с чем покупатель согласен. Это то, что позволит вам донести сообщение до покупателей.

Например, вы делаете станки с высокой точностью. У вас нарисован космический корабль. С такой же точностью вы делаете свои станки. Вы привлекли внимание. Покупатели согласны с этим. Они готовы прочитать дальше ваш текст в рекламном макете. Только тут маленький нюанс. Если с изображением девушки вопросов нет, то, как изобразить ассортимент и качество растений, например. Нельзя изобразить идею. Нужна, какая-то вещь – ее картинка. И опять приходится задавать вопросы: « Что вам приходит на ум при словах качественное растение?». Нужно понять, с чем ассоциируются слова о качественном растении у покупателей. Если получим, что это яблоня с такими корнями, или в таком горшке, с такими листьями, тогда можно это воплотить в рекламе.

Потом смотрим информацию у конкурентов. Их сайты, их акции, листовки (все это можно легко собрать на выставке). И смотрим, что они предлагают. В идеале, желательно опросить и их клиентов, что бы сравнить. Например, в разговоре на выставке с человеком, который только отошел от стенда конкурента мы выяснили: у них всегда, есть новинки. Какие новинки? Новые сорта цветов. Так они есть у всех. Только эти ребята рекламируют каждую новинку, и у потребителей сложилось впечатление, что у них, есть что-то новое каждый год. Просто они не придают этому значения. Как вариант, можно просмотреть форумы и задать вопросы там. Анализ рекламы конкурентов даст возможность понять, что предлагают конкуренты и на какую публику они рассчитаны.

Описываем портрет наших клиентов. Чем подробнее будет описание, тем легче потом будет составлять вопросы и находить каналы продвижения. Например, при опросе таксистов города выяснилось, что 87% из 32 опрошенных водителей слушают определенное радио. Если ваши клиенты таксисты, то размещать рекламу следует именно на этом радио. Пройдитесь по автомойкам, посмотрите, какие машины там моют. Клиенты в это время сидят в зале ожидания и смотрят ТВ или читают журналы. Имеет смысл разложить журналы о вашей компании в таких местах.

Итого, у нас есть, «кнопки», предметы, которые ассоциируются у клиентов с этими «кнопками», есть портрет потребителей, есть каналы продвижения, есть данные о конкурентах. Осталось продумать стратегию позиционирования. Это может быть сравнительная позиция «мы маленькие, но мы растем». Так продвигала себя компания Хiaomi.

Хорошо, а если не бренд, а просто магазин одежды. Нужно очень внимательно просмотреть предложения конкурентов и слушать, что отвечают клиенты на вопросы. Практически все магазины одежды предлагают модное и стильное. 73% опрошенных покупательниц в магазине женской одежды, сказали, что продавцы очень хорошо подбирают одежду, остается только выбрать то, что вам лучше подходит. Возможно, стоит позиционировать как магазин, где вам подберут то, что вам больше к лицу. Вам останется только выбрать из лучшего. Если магазин небольшой, то можно позиционировать как небольшой семейный магазин, который любит и лелеет своих клиентов. В любом случае, позицию определяют с помощью опросов.

Потом создаются несколько макетов рекламы и тестируются на покупателях. Причем надо выяснить, не что больше нравится, а какой макет побуждает приобрести товар. Причем тут важно все: бумага, фон, картинка, текст. Серые и блеклые цвета не подходят тем, кто занимается праздниками, фестивалями, цветами. Плохая картинка на корню разрушит интерес к рекламе, где продвигают современные гаджеты для мобильных.

После того, как выбран лучший макет, проверяем каналы. Опять задаем вопросы, что клиенты смотрят, какое радио слушают, где они в социальных сетях, смотрят ли YouTube, радио, форумы – ищем, где они узнают информацию. Небольшие порции рекламы и опрос клиентов: видели ли они вашу рекламу? Понравилась ли она им. Вопросы, вопросы, вопросы…

Приготовьтесь к тому, что вам придется много задавать вопросов и много слушать. Можно, конечно, попробовать сделать это простым перебором гипотез, но на это нужен большой бюджет. Возможно, стоит все-таки спрашивать и слушать. И понятно, чем больше база ваших клиентов, тем легче работать. Спрашивайте разных людей. Если постоянно опрашивать одних и тех же – сбегут.

По окончанию проведения опросов, у вас на руках проработанная стратегия продвижения. Тогда вы точно будете знать, что нужно делать, чтобы ваши продажи ползли вверх.

Александр Довженко, эксперт анализа рынка «Мастерская бизнеса DarCenter»



Читайте также

VIP |

Басков после задержания Шпигеля получил шанс восстановить отношения с сыном

Жизнь |

Заброшенные масштабные проекты СССР

VIP |

«Какое это счастье знать, что меня ждут»: Миронов показал любимую женщину





Реальные статьи от реальных "живых" источников информации 24 часа в сутки с мгновенной публикацией сейчас — только на Лайф24.про и Ньюс-Лайф.про.



Разместить свою новость локально в любом городе по любой тематике (и даже, на любом языке мира) можно ежесекундно с мгновенной публикацией и самостоятельно — здесь.