Эксперты FCG: Как начать продавать на маркетплейсе на примере Lamoda
16 апреля 2020 года состоялась WakeUpConferenceот FashionConsultingGroupс участием Анны Лейбсак-Клейманс, генерального директора FCG, и Ирины Максимовой, руководителя отдела по управлению категорией женской одежды маркетплейса Lamoda. Прямой эфир смотрела редактор ИА «РИА Мода» Ирина Щелкунова.
Lamoda видит себя как fashion и lifestyle онлайн-платформу, где представлены товары любого ценового уровня – от самого низкого до премиум, также стал появляться люкс. Lifestyle выражается в появлении таких категорий, как beauty, home, спортивный инвентарь. Активно развивается категория kids, включающая, в том числе, игрушки и развивающие игры для детей. Все это – направления, сочетающиеся с основной fashion-направленностью.
На текущий момент добавлена новая категория «Еда» – временная мера для того, чтоб ограничить клиентов от контактов с другими людьми. «Мы хотим, чтобы нашему клиенту было удобно все купить у нас на сайте: средства гигиены, маски, санитайзеры, также появились и другие новые категории. Клиент, который привык к сервису Lamoda, получает все самое необходимое», – комментирует Ирина Максимова.
Когда были объявлены первые нерабочие дни, компания увидела спад продаж, когда все узнали, что проведут дома минимум месяц, пошло возвращение спроса, сегодня он на прежнем уровне. Понимая, что доход покупателей во многом меняется, Lamoda запустила дополнительные скидки. «Такого раннего сейла еще не было, тем не менее, это способ поддерживания трафика и уровня клиентских заказов», – поясняет эксперт. Еще из активностей: в разделе «для дома» ведется блог, в том числе с упражнениями от тренеров; запускаются новые коллаборации с брендами, постоянно возникает новый контент.
Цены премиального сегмента остались по старому курсу, повышения не происходило. Скидки поставили именно от изначально заявленных поставщиками цен.
Движение не остановилось, но меняются категории:
- Платья просели за последние четыре недели, но спрос уже возвращается, покупатели успели соскучиться.
- Рост продаж произошел в домашней одежде, кежуальном образе, в котором удобно дома, на даче, пойти в магазин или вынести мусор.
- Почти в три раза увеличился спрос на футболки, джоггеры, свитшоты, нижнее белье.
- В обуви вырос спрос на кроксы, тапочи, спортивную обувь.
- Спортивный инвентарь показал хороший рост: все стали более осознанными и стараются вести образ жизни, к которому привыкли.
- Растет раздел beauty.
Как оценить потенциал российской марки?
Ирина Максимова: Мы задаем очень много трендов как в Instagram, так и на подиуме. К примеру, от нас пошел тренд на бежевый. За последние два года произошел великолепный скачок вперед. Перед клиентом уже не стоит выбор: покупать российских дизайнеров или нет. Все открыто к этому относятся. Нет никакого препятствия говорить, что вы российский бренд. Главное, чтобы качество было хорошее, дизайн – красивым, тогда успех гарантирован».
Как на площадке работать новым участникам?
Ирина Максимова: Все силы направлены на подписание договоров с новыми поставщиками. Компании столкнулись с тем, что весь ритейл закрыт, есть сток, который не реализуется. Мы хотим помочь, мы все больше идем навстречу поставщику и стараемся быстрее все процессы запустить. Сейчас проходит около двух недель с момента подачи заявки, раньше 3–4 недели – в два раза ускорились.
Помимо юрлица поставщику нужно иметь товарный знак (либо заявка на товарный знак находится в Роспатенте на стадии рассмотрения) и сертификаты соответствия.
Сообщается, что полный контроль ценообразования всегда у поставщика. О промоакциях компания информирует поставщика, но он сам решает, участвует или нет и с каким товаром. Эксперт советует не делать большую разницу в стоимости товара на разных площадках в пространстве Интернета.
Изменение цены – один из самых популярных вопросов. По комиссионному договору поставщик является владельцем товара до момента его продажи конечному покупателю. Компания никак не может изменить цены без ведома поставщика, у которого есть полный доступ к личному кабинету и ценообразованию. Платформа только показывает рекомендуемую скидку, основываясь на аналитике. Процент комиссии берется с финальной цены, по которой реализован товар, и рассчитывается по двум составляющим: ценовой уровень и категория товара. В среднем составляет 44%. Программу лояльности покрывает Lamoda.
Если артикул имею суперприбыль, Lamoda посоветует поставщику расширить его: изменить цвета и ткани, сделать аналоги. Скорее всего, в течение полугода будет продолжаться высокий спрос на артикул. «Смотрите на аналитику: самая лучшая история, чтоб продавать», – комментирует Ирина Максимова.
Эксперт подчеркнивает: «Мы не ограничили наших поставщиков только сервисом поддержки, менеджеры обсудят проблему, подскажут с аналитикой, на какие категории обратить внимание, что увеличить, что снизить. Мы максимально улучшили наши процессы по отчетности: помимо того, что поставщик может отслеживать в ежедневном режиме, какие продажи идут на канале, он также получает два раза в неделю отчет, в котором видит движение по SKU, плохо продающийся артикул или бестселлер. Если продается плохо – порекомендуем поставить скидку и даже напишем, какую. Если хорошо: напишем, что нужна подсортировка и какое количество привезти. Мы показываем оборачиваемость, насколько дней хватит стока. Все максимально развернуто».
Спикер отмечает, что от поставщика, по сути, требуется быть качественным хорошим производителем с проходной ценой (не низкой, а соответствующей категории и качеству), а также вовремя подсортировывать склад, обновлять ассортимент. Площадка работает в формате all inclusive: склад, логистика, демонстрация товара на сайте, продвижение, обработка возвратов, проценты за перевод оплат и т. д. Решение принимается без образца ввиду большого количества заявок, поэтому очень важно качество фотографий, это сравнимо с презентацией бренда.
Поставщики из стран СНГ могут делать поставки в Россию от российского юрлица. Анна Лейбсак-Клейманс добавила, что у FCG есть проекты по консалтингу в странах СНГ, где много интересных и качественных производителей, которые еще не вышли в онлайн. Компаниям с уже отшитым товаром Ирина Максимова советует приходить в онлайн: «Здесь не страшно».
Onlinе-эфиры с ведущими практиками, лидерами модных компаний, инноваторами и визионерами российского fashion-бизнеса проходят ежедневно в 11:00 в Instagram-аккаунте Fashion Consulting Group, сообщают организаторы.