Аналитика на маркетплейсах

Какие основные метрики существуют и как с ними работать, чтобы повысить продажи?Своевременное отслеживание показателей помогает селлерам определять наиболее популярные позиции, оценивать результаты рекламных кампаний и адаптировать модели ценообразования, ориентируясь на среднерыночные значения. Использование аналитики может улучшить продажи магазина в разы. О том, за какими показателями нужно следить селлерам и как с ними работать, рассказывает СЕО XWAY Антон Ларин.Зачем анализировать?С помощью аналитических инструментов можно:Узнать, как продаются товары в вашей категории на конкретном маркетплейсе. Эти данные пригодятся как для новичков, так и для опытных селлеров, которые хотят расширить ассортимент или выйти на еще одну площадку. Скорректировать стратегию ценообразования. Средняя стоимость товаров на маркетплейсах может меняться несколько раз в день. Чтобы не терять потенциальных клиентов, нужно держать цены в рынке.Контролировать наличие товара на складе, чтобы не допустить продаж "в ноль". Если сток заканчивается, карточка товара сильно теряет позиции, оказываясь на последних страницах поисковой выдачи.Выбрать схему работы. Для высокооборачиваемых товаров, например, подойдет FBM (Fulfillment by Marketplace), для низкооборачиваемых — FBS (Fulfillment by Seller). Оборачиваемость продукции можно узнать в личном кабинете маркетплейса в разделе аналитики.Проанализировать эффективность маркетинговых активностей, распределить бюджет на продвижение. Некоторые рекламные кампании оказываются менее успешными, чем другие — регулярный мониторинг метрик поможет при минимальных затратах получать максимум результата.Распределить товары по региональным складам. Какие-то товары популярны в одних регионах, а в других совсем не пользуются спросом. Благодаря аналитике можно определить, где и какие позиции покупают больше.Какие метрики существуют?Начинающие продавцы, как правило, путаются в модуле аналитики, когда заходят в личный кабинет маркетплейсов — большое количество разделов и показателей пугают селлеров. Для начала стоит обратить внимание на основные метрики:1. Объемы продаж по товару, магазину, категории товаров. Метрика поможет определить наименее и наиболее популярные позиции в магазине, узнать, какие категории сейчас хорошо продаются на маркетплейсах. Если вы планируете расширить или сократить ассортимент, добавить сезонные товары, за этим показателем нужно наблюдать регулярно.2. Количество заказов и конверсия. Не только показывает изменения в активности покупателей, но и помогает оценить эффективность продвижения. Можно узнать такие детали, как процент покупателей, которые после просмотра карточки добавляют товар в корзину. Если этот процент оказывается низким, нужно поработать над контентом. Например, добавить больше характеристик и фотографий продукта с различных ракурсов.3. Изменение цен на рынке. Метрика позволяет следить за стоимостью товаров в категории у конкурентов. В ситуации, когда стоимость продукции сильно зависит от валютного курса, имеет смысл чаще наблюдать за показателями. Если сильно завышать цены, магазин может потерять лояльных покупателей, а вместе с ними и позиции карточек товаров в поиске.4. Затраты на услуги маркетплейса — доставку, хранение. Контроль расходов поможет повысить рентабельность бизнеса, увеличить чистую прибыль, правильно выстроить ценообразование и маркетинговую активность.5. Позиции в категории и по поисковым запросам, индексация карточки. Благодаря этой метрике продавец знает, какое место занимает его товар в каталоге маркетплейса.6. Оборачиваемость товаров. Метрика отслеживает количество остатков на складах и популярность конкретных позиций. Продавцам стоит регулярно наблюдать за показателем, чтобы не допустить нулевых стоков и грамотно спланировать поставку. Также помогает определить "мертвый" сток на складе.7. Продажи по регионам. С помощью метрики получится распределить товары в те локации, где они пользуются наибольшим спросом, ускорить доставку и повысить продажи.Как работать с аналитикой? Чек-лист Шаг 1. Настройте аналитику в личных кабинетах маркетплейсов, с которыми работаете. Все площадки дают возможность отслеживать основные метрики, которых будет достаточно для начала работы.Шаг 2. Регулярно следите за показателями, особенно в загруженные сезоны, во время проведения рекламных кампаний и участий в акциях.Шаг 3. Настройте синхронизацию аналитики между маркетплейсами — вы сможете определить, на какой площадке лучше продаются те или иные товары, и точечно распределить ресурсы на продвижение. Для этого можно воспользоваться возможностями дополнительных сервисов аналитики. С их помощью удобнее следить за показателями в режиме одного окна тем селлерам, у которых несколько магазинов на разных площадках.Шаг 4. Отслеживайте не только свои продажи, но и конкурентов. Начинающим селлерам будет полезно найти магазины с наиболее высокими показателями и сравнить стратегии продвижения, оформление карточек товаров. Так можно понять, как они выходят в топ маркетплейса.Шаг 5. Не ограничивайтесь внутренней аналитикой площадки — ее не всегда бывает достаточно. Например, Wildberries не показывает количество просмотров товаров и конверсию — эти метрики доступны только во время проведения рекламных кампаний. Для более подробной аналитики не бойтесь пользоваться сторонними сервисами.