«Ментальные кошельки»

Вы знаете, что такое «ментальные кошельки»? А это очень важная вещьНастолько важная, что экономист Ричард Талер получил за их открытие Нобелевскую премию.Что такое «ментальные кошельки»Суть идеи «ментальных кошельков» или «ментальной бухгалтерии» (mental accounting) в том, что человек мысленно распределяет деньги, которые у него есть, по разным воображаемым кошелькам – в зависимости от того, как он эти деньги заработал или же от того, как он их собирается потратить.И после этого человек совсем по-разному тратит деньги из разных воображаемых кошельков, каждый такой «кошелёк» живёт по своим правилам.Наверное, самый яркий пример – это люди, которые держат сбережения на банковском депозите с доходностью 3% годовых, и при этом берут кредит под 13% годовых на какие-то текущие траты.Глупость? Но так работает мозг – он рассматривает сбережения и кредиты как разные «ментальные кошельки», не имеющие отношения друг к другу.Примеры из книги ТалераВот другие примеры, которые приводит сам Талер:Ради скидки в $5 при покупке калькулятора за $15, многие согласятся пройти километр. Но те же самые люди не готовы на это при покупке куртки за $125 – потому что воображаемые кошельки «на мелкие покупки» и «на крупные покупки» подчиняются разным правилам.Если человек купил билет в кино за $10, но потерял его – 54% уже не купят новый билет, потому что в воображаемом кошельке «на кино» деньги закончились. Но если возле кассы кинотеатра человек обнаружит, что потерял банкноту в $10, лишь 12% откажутся от покупки – потому что потерянные деньги ушли не из этого «ментального кошелька», а значит, в нём по-прежнему «есть» деньги на билет.Банкноту, которую человек нашёл на улице и положил в карман брюк, он легко тратит на «несерьёзные» и «бесполезные» вещи – но не готов потратить на них же такую же банкноту, лежащую в кармане пиджака, потому что её он заработал тяжёлым трудом.Примеры от ЛевитасаА вот примеры от меня:Человек может легко оставить $5-10 сверх счёта в ресторане – и через минуту ожесточённо торговаться с таксистом, чтобы тот скинул меньше $1 с цены поездки.Зимой 2014 года российские туристы легко тратили за границей доллары, купленные летом по 35 рублей, но придерживали доллары, купленные осенью по 65 рублей.А предприниматель, который, не задумываясь, потратит 580 рублей на кофе с десертом в «Шоколаднице», может месяц или два размышлять, стоит ли купить за 517 рублей мою книгу, которая будет приносить ему пользу годами.Зачем Вам это знать?Вы можете спросить, почему это важно и зачем Вам вообще об этом знать?Во-первых, знание этого механизма позволяет Вам понять, в каком «ментальном кошельке» клиенты держат деньги для оплаты Ваших товаров или услуг, «полон» у них сейчас этот кошелёк или «пуст» – и каким правилам он подчиняется.И, во-вторых, понимание механизма позволяет иной раз убедить клиента мысленно «переложить» деньги из одного воображаемого «кошелька» в другой, из которого клиенту легче их «извлечь», чтобы заплатить Вам.А где сталкивались с «ментальными кошельками» вы, леди и джентльмены?