Мода |
Как работать с возражениями клиентов
Дорого, непонятно, надо подумать — типичные возражения клиентов перед покупкой. И если примерно понятно, как развеивать эти сомнения в телефонном разговоре или при офлайн-продаже, то с рассылками сложнее. Когда начинать работу с возражениями? Какие письма для этого отправлять? Где находить сами возражения?Рассказываем, что такое возражения клиентов и как выстраивать работу с возражениями email-рассылках.Что такое возражения и какими они бывают
Возражение в продажах — это выраженное нежелание клиента покупать продукт по определённой причине.Работа с возражениями — процесс, в ходе которого продавец убеждает покупателя совершить покупку.Обычно работа с возражениями в продажах выглядит так:клиент называет причину, по которой не готов покупатьпродавец выясняет, что именно подразумевает покупательпродавец пошагово развеивает сомнения в покупкеВся работа с возражением покупателя будет строиться на причине, которую он назвал. Самые популярные:слишком дороготовар не подходит по каким-то параметрамне уверен, что товар мне нуженне доверяю вашей компаниипродукт кажется сложным, боюсь не справитьсянет времени, чтобы разбираться в продуктене уверен, что товар качественныйслышал отрицательные отзывы о васнужно посоветоваться с близкими/с руководствомпредложения конкурентов кажутся выгоднеене подходят условия покупки: доставка, вариант оплаты
надо подуматьПричины могут быть разными. Но корень у них чаще всего один — не хватает информации о продукте. При этом возражение — это не окончательный отказ от покупки. Поэтому задача компании — дать больше информации в удобной для клиента форме.Для этого идеально подходит email-маркетинг, ведь рассылки — это о работе вдолгую. Грамотный email-маркетинг позволяет без спешки провести все этапы работы с возражениями и в результате донести ценность продукта до получателя. Причём это касается и сферы B2C, и сферы B2B, где цикл покупки намного дольше.Как проводить работу с возражениями в email-рассылках