Нетворкинг, или искусство small talk

Как определить, кто перед вами, и о чем поговорить?Бывает такое, что вы попадаете в компанию или на мероприятие, которое предполагает полуформальное общение, давая возможности для установления новых контактов и связей?Если вы многих там знаете, то, скорее всего, уже понимаете, о чем и как вести разговор. Если же знакомых мало и надо налаживать контакты, возможно, пригодятся некоторые лайфхаки, которые помогут освоить искусство small talk c комфортом, и не только с новыми людьми, но и «подкрутить» настройки в общении с теми, кого вы видите не впервые.Мы воспользуемся методикой PCM (Process Communication Model), которая была придумана в 1970-е годы клиническим психологом Тайби Кэлером и впервые опробована NASA в процессе формирования команд астронавтов. Сейчас PCM широко используется во всем мире как инструмент эффективной коммуникации, профилактики конфликтов и выгорания. Давайте внимательно посмотрим, как эта методика может помочь нам в нетворкинге.Наблюдайте за невербальными и вербальными проявлениями людей в коммуникации. Прежде чем начать разговор, присмотритесь к собеседнику. Нужно внимательно в течение буквально пары минут понаблюдать за его жестами, позой, мимикой. Есть четыре разновидности коммуникаторов.КомпьютерЧеловек сдержан во всех своих невербальных проявлениях. У него неактивная мимика, движутся только те мышцы на лице, которые необходимы, чтобы произносить слова. Коммуникативная цель — донести информацию или обменяться информацией/мнением. Для этого не нужно слишком много эмоций. Его поза достаточно нейтральна, нет большой амплитуды движений, жесты собранные, неширокие. Он скорее склонен углубиться в какие-то темы, подискутировать.На первом этапе наблюдения нам даже не так важно слышать слова и голос человекаПо сдержанности позы, мимики и жестов мы уже многое можем сказать о человеке. Прежде всего то, что его интересует информация, и это является для него приоритетным — не обмен эмоциями, не желание повеселиться или, скажем, что-то вам продать. Но чтобы удостовериться в этом, необходимо прислушаться к его речи. Отметьте монотонность голоса. Если он ровный, спокойный, это еще один признак Компьютера.А теперь про слова.Много слов, характерных для человека с логическим мышлением: «структура», «анализ», «данные», «основываясь на информации», «опыт», «правила», «дедлайн», «бюджет», «план», «контроль», «даты». Также для Компьютера характерны в речи отсылки к документам, фактам, а еще нумерация информационных блоков. В разговоре он может употреблять: «во-первых», «во-вторых», «в-третьих».Много вопросов: что, где, когда, с какой целью? Плюс к этому уточняющие вопросы: «А что конкретно?raquo;, «А где именно?raquo;Много слов, выражающих мнение: «по моему мнению», «с моей точки зрения», «я считаю», «я уверен», «по моим оценкам». «А как вы считаете?raquo; Здесь также могут встречаться слова, показывающие нам, что у человека есть принципы и убеждения: «вера», «долг», «нужно/надо», «обязанности», «честь», «справедливость».Как вести себя с КомпьютеромЕсли мы наблюдаем несколько признаков из вышеуказанного перечня, мы понимаем, что вряд ли разговор с этим человеком стоит начинать с анекдота. Ну только если вы, конечно, не хотите поэкспериментировать и развлечься. Общаться с таким человеком лучше следующим образомГоворите конкретно, по делу. Начинайте с сути, не перескакивайте.Избегайте абстрактной, непроверенной информации: «Я тут слышал, сорока на хвосте принесла…» Это кажется такому человеку несерьезным.Старайтесь быть точными и объективными. Если есть мнение, старайтесь его обосновать.Интересуйтесь мнением человека.Задавайте вопросы, уточняйте.Зеркальте его мимику, жесты, позы. Необязательно их копировать, но соизмеряйте их живость.О чем говорить с КомпьютеромНиже примеры фраз, которые можно использовать в small talk для начала или продолжения разговора.«Большое мероприятие! Думаю, здесь 100-120 человек (используем факты).Что вы думаете о…? Поделитесь своим мнением о…Чем конкретно занимается ваша компания?Два дня назад читал статью, в ней приводят следующие данные…КомфортерКоммуникационная цель Комфортера — быть приятным собеседником, позаботиться об окружающих. Для этого необходимо иметь мягкое выражение лица с полуулыбкой, поднятыми уголками губ и добрым взглядом. Именно эта полуулыбка — отличительная особенность Комфортера.В теле есть легкий наклон в вашу сторону, словно он боится что-то не расслышатьДвижения нерезкие, достаточно плавные. Ладони протянуты к вам, иногда они сложены на груди или «в намасте» (ладони прижаты друг к другу, словно во время молитвы), транслируя благодарность.В голосе есть определенная теплота, он не резкий, а мягкий, так же как и выражение лица. В настройках Комфортера — потребность расположить вас к себе, а также выразить расположение вам.Слова подбираются соответствующие.Много слов, связанных с выражением чувств: «приятно/неприятно», «от ваших слов тепло на душе», «грустно», «радостно», «страшно», «трогательно», «ощущение счастья», «это так печально…»Устойчивые выражения, описывающие эмоции через физиологические ощущения: «волосы дыбом встали», «мурашки по коже», «кровь стынет в жилах», «аж челюсть свело».Множество прилагательных в речи: «красивый», «гармоничный», «вкусный», «мягкий», «теплый», «ласковый», «мрачный».Выражение мысли через конструкции типа: «мне бы хотелось сказать», «мне кажется». Вопросы Комофртер, как правило, задает через «бы»: «было бы вам удобно», «а могли бы вы»? Такие формы вносят дополнительную мягкость в общение, так как Комфортер в речи старается избегать давления и категоричности.Как вести себя с КомфортеромНаблюдая за Комфортером, мы понимаем, что он ищет приятного общения. Разговор с ним не должен быть слишком деловым. Он с удовольствием поделится чувствами о прочитанной книге, просмотренном фильме — и в этом предложении главное слово — это «чувства». Он поддержит беседу в дружеской манере о путешествиях, походах в театр, поделится гастрономическими впечатлениями. Именно с этих тем стоит начинать ваше общение.Постарайтесь быть мягкими в общении. Это совсем не так просто, как может звучать. Если в вас этот тип коммуникатора не очень развит, то, разумеется, вам находиться в полуулыбке достаточно сложно. Если все характеристики Комфортера вам трудно на себя примерить, воспользуйтесь хотя бы некоторыми. Помните, для Комфортера самое главное — мягкий голос и теплые интонации.Избегайте категоричности и ригидности суждений.Используйте слова, выражающие чувства и эмоции.О чем говорить с Комфортером«Какая приятная здесь атмосфера! Очень вкусный пунш!»«Обратил(а) внимание на ваше платье! Вам так идет!»«Мы ходили с друзьями в кино на фильм…, он вызвал много эмоций».«У нас в компании принято выходить с коллегами на ужин по пятницам. А как у вас?raquo;ДиректорНазвание говорит само за себя. Коммуникационная цель Директора — отдавать указания, но уровнем ниже лежит потребность в «движухе», в изучении возможностей, которые предоставляет событие, на которое он пришел. Его цель — взять все, что можно, от мероприятия. Встречались ли вам люди, которые уходят с делового ужина, собрав кучу контактов, договорившись о встречах на следующей неделе, а может быть, даже заключив по ходу вечера несколько сделок? Вот это именно они.Обратите внимание на их невербальные проявления. Они очень устойчивы, даже импозантны. Их поза и жесты демонстрируют уверенность. При общении они будто едва заметно покачиваются в вашу сторону, создавая такое невидимое давление на вас. Взгляд цепкий, он не отводит глаз, словно сканируя мир на предмет выгоды.Голос уверенный, твердый. Человек с таким голосом готов не просто к соревнованиям и риску, а к победам.Подбор слов — под стать.Обилие глаголов и слов, побуждающих к немедленному действию и выигрышу: «работаем», «давайте приступать», «выиграть», «не дать никому шанса», «быть первыми».Короткие речевые конструкции без углубления в детали, мало сложных предложений. Никаких абстрактных рассуждений.Отсылки к событиям, подчеркивающим «крутость» говорящего: «когда мы отдыхали на Мальдивах», «я лично знаком с…», «мы заключили самую крупную сделку».В коммуникации много «про себя», либо про то, что может приблизить его к успеху.Как вести себя с ДиректоромУ Директора есть конкретные цели — взаимодействовать с окружающими себе во благо. Поэтому с ним имеет смысл вести деловые разговоры. Он ценит хорошую качественную шутку, яркие истории, особенно, если в них вы сможете показать свой статус и потенциальную выгоду вашего общения для него.Демонстрируйте уверенность во всем.Обращаясь к нему, используйте побудительные предложения: «Расскажите, как…», «Поделитесь…»Держите фокус внимания на нем, делайте комплименты: «То что, вы рассказали, невероятно круто!» «Какие у вас потрясающие часы!»Помните, что он ищет выгоды, используйте и вы это в своих интересах. Не забывайте «козырнуть» своими достижениями.О чем говорить с Директором«Что вам здесь сегодня реально интересно?raquo;«Вы выглядите как человек, который не любит проигрывать!»«Я хорошо знаю руководителя этой компании…»«Для самых ценных партнеров у нас всегда особые условия».ЭмоутерЭмоутеру очень хочется классно провести время. Для этого нужно соблюсти всего одно условие — ему не должно быть скучно. Его коммуникационная цель — получить эмоцию! Для этого и самому нужно быть эмоциональным. Его поза — это всегда «Вольно!» и никогда не «Смирно» и не «Равняйсь»!Жесты активные, широкие. Махнув рукой, рассказывая забавную историю, может и перевернуть поднос, проходящего мимо официанта, а потом, ничуть не смущаясь, весело над этим «погоготать». В мимике много жизни — там вся эмоциональная палитра на лице.Голос у Эмоутера такой же эмоциональный, как и все остальное. Интонации вверх и вниз. Громкий, заразительный смех. Много звукоподражаний, копирований, демонстрации различных акцентов.В речи много шуток, юмора, сленга.Слова, демонстрирующие полярность эмоционального восприятия (никаких полутонов, все черно-белое): «обожаю/ненавижу», «круто/отстой», «жесть/огонь».Масса междометий в речи, демонстрирующих реакцию на происходящее: «уф», «вау», «блин», «фу».Много эмоционально окрашенных слов: «гениальный», «наикрутейший», «зачетный», «великолепный», «развлекаться», «тусоваться», «прикол», «яркость», «праздник».Как вести себя с ЭмоутеромЕсли вы заметили человека, проявляющего себя подобным образом, и вам нужно вступить с ним в общение, сделать это несложно — просто пошутите, расскажите анекдот. Не стойте с мрачным лицом, это очень важно.Тут стоит отметить, что с Эмоутером необязательно шутить весь вечер напролет. Он готов к серьезному разговору, но вопрос в том, что этот серьезный разговор не должен быть слишком долгим и нудным, его нужно прерывать каким-то забавным примером или чем-то, что разрядит обстановку.Используйте эмоционально окрашенные слова, ярко реагируйте на происходящее. Сами будьте более эмоциональны.Шутите, рассказывайте веселые истории, анекдоты.Избегайте ригидных мнений, жестких комментариев.О чем говорить с Эмоутером«Я только что наблюдал, как люди делают вид, что не устали. Можем поиграть в ту же игру!»«На эту тему есть анекдот…»«Если бы можно было добавить одну сумасшедшую деталь в эту встречу, что бы это было?raquo;«Со мной недавно одна забавная история произошла (история должна быть по-настоящему забавной и желательно короткой)…»Выводы, или чек-лист удачного нетворкингаВ каждом из нас есть все эти типы коммуникаторов — и Компьютер, и Комфортер, и Директор, и, конечно, Эмоутер. В зависимости от ситуации, мы как маги достаем из волшебного сундука нужный коммуникационный образ.Надо обменяться информацией на встрече? Нужен Компьютер.Позаботиться о ком-то или просто поболтать по-дружески? Обращаемся к Комфортеру.Экстренная ситуация, нет времени на обсуждения? Включаем Директора.Время встречи с друзьями, в ход идет веселье и шутки? Эмоутер тут как тут.При этом один из коммуникаторов свойственен каждому человеку в наибольшей степени. Этот тот коммуникационный образ, который мы используем основную часть времени.В коммуникации с незнакомыми людьми изучайте внимательно все вербальные и невербальные проявленияВыстраивайте общение в соответствии с теми типами коммуникаторов, которые вы наблюдаете в человеке максимально ярко, чтобы говорить с собеседником «на родном для него языке».Да, разумеется, какой-то тип коммуникатора может вас раздражать, появится желание покинуть мероприятие, убедив себя в том, что здесь «все странные», а «ловить тут нечего». Но не спешите. Оцените обстановку, проанализируйте, кто перед вами, используя описанные выше методики. Ведь, в конце концов, у вас была какая-то цель, раз вы пришли на мероприятие. Быть может, нужно просто немного выждать и расставить нужные акценты в общении…Анна Мусаханова, cертифицированный тренер PCM в семейном консультировании и образовательных проектах, психолог-консультант, коуч